Indexproducten raken steeds meer ingeburgerd bij beleggers. Maar hebben beleggingsadviseurs wel het juiste arsenaal in huis om aan de wensen van klanten te voldoen? Er is nog een slag te winnen bij het inpassen in de dagelijkse adviespraktijk.
Aanbieders van indexproducten zien een toenemende vraag naar Exchange Traded Funds (ETF’s) en indexfondsen na de invoering van het provisieverbod per 1 januari 2014 in Nederland. Onmiskenbaar besteden beleggers en adviseurs meer aandacht aan de kosten van de beleggingsinstrumenten die ze gebruiken ten opzichte van de toegevoegde waarde die deze leveren. Dat pakt goed uit voor indexproducten.
Een soortgelijke ontwikkeling laat het Verenigd Koninkrijk zien, dat Nederland voorging. “Een van de belangrijkste trends die we in de afgelopen jaren hebben gezien, is het toenemende gebruik van passieve beleggingsinstrumenten zoals ETF’s en indexfondsen als kernbouwsteen in portefeuilles”, bespeurt San Lie, Head of Research van Morningstar Benelux.
“Voorheen werden ETF’s mondjesmaat gebruikt, en dan vooral om tijdelijke exposure naar een bepaalde asset class op te bouwen. Indexproducten worden steeds meer mainstream in Europa, en ook meer strategisch ingezet dan alleen tactisch.”
Onwennig
ETF’s en indexfondsen zijn ook geen onbekend fenomeen meer voor beleggers in ons land, maar ze weten in vergelijking met hun Amerikaanse tegenhangers toch minder goed waar ze het moeten vinden en wat er zich onder de motorkap van deze producten bevindt. En dat biedt veel mogelijkheden voor beleggingsadviseurs. Kijk maar eens naar het voorbeeld van grondstoffen. Beleggers zien deze ondertussen als echte vermogenscategorie, die een rol heeft in een gespreide portefeuille.
“ETF’s hebben deze categorie kostenefficiënt toegankelijk gemaakt”, vertelt Philippe Roset, Head of Benelux bij ETF Securities. “We verwachten dat we over enkele jaren hetzelfde kunnen zeggen over valuta. Daarnaast krijgen adviseurs tegenwoordig toegang tot een veelheid van specifieke oplossingen, zoals de lokale Chinese aandelenmarkt, of een thema zoals de Amerikaanse energierevolutie. Indexproducten worden daarbij steeds meer gebruikt in combinatie met de traditionele actief beheerde beleggingsfondsen en individuele aandelen.”
Indexbeleggen kan een beter alternatief zijn voor zowel beleggingsfondsen als een goed gespreide portefeuille in individuele titels. Hiervan is Henri van den Hurk, Managing Partner en directeur Beleggingsadvies bij Indexus, overtuigd. Maar in de praktijk ziet hij toch ook dat veel partijen nog een beetje onwennig zijn met indexbeleggingen. “Dan krijg je portefeuilles onder ogen waarbij het duidelijk is dat er ETF’s in zitten ‘omdat het moet’, in plaats van omdat er over nagedacht is.”
Dat is de verkeerde weg. Gert-Jan Verhagen, hoofd iShares Nederland bij BlackRock, stelt voorop dat er in Nederland geen duidelijke naam is voor de verschillende indexproducten. En dit leidt tot enig onbegrip bij adviseurs. “Alles wordt gevangen onder de noemer ‘tracker’, terwijl de verschillen tussen indexproducten wel degelijk van belang zijn voor de belegger.”
Verhagen was lang zelf beleggingsadviseur. Hij noemt het cruciaal om als adviseur aan tafel te zitten met de cliënt. “Als ik een product interessant vond voor een klant, dan legde ik het hem uit hoe dat product werkte en als zij dat mij dan niet helder konden terugkoppelen, dan wist ik dat het niet geschikt voor hen was.”
Expertise
Die aanpak en dat principe gaan naar zijn mening ook op voor indexproducten. “Indexbeleggen lijkt eenvoudig, maar het totale assortiment behelst veel meer dan indexfondsen alleen. Als ik wel eens langs de lijn sta bij een hockeywedstrijd en uitleg wat ik doe, dan merk ik regelmatig dat mijn gesprekspartners ook ETF’s in een beleggingsportefeuille hebben zitten, maar waarom is voor hen doorgaans niet duidelijk. Als de eindklant het al niet goed beseft, hoe zit het dan met zijn adviseur? Die moet weten wat voor zijn cliënt van belang is en transparant zijn over het beleggingsproces en de producten die beschikbaar zijn.”
De beleggingsadviseur kan zijn ogen niet sluiten voor de verdere toename van het belegd vermogen in indexbeleggingen. Hij moet volgens Van den Hurk in elk geval minimaal aangeven dat hij toch wel meegaat met de trend. Naast de indexbeleggingen die ingezet worden als fundament in beleggingsportefeuilles, zullen ook meer beleggers de weg weten te vinden naar indexbeleggingen die voor kortere termijn opgenomen worden in beleggingsportefeuille. “Stockpicking wordt indexpicking”, voorziet Van den Hurk.
Lie ziet voor de adviespraktijk met name de kansen liggen in het zo goed mogelijk bedienen van de klant. “Het moet gewoon zo passend mogelijk zijn.” Dat staat overigens los van hetgeen uiteindelijk aan de klant wordt aangeboden (actief of passief). “Beleggingsadviseurs kunnen waarde toevoegen door de beste beleggingsproducten te selecteren, klanten te helpen hun risicoprofiel te bepalen en daarmee een goede portefeuille samen te stellen voor de klant”, meent Martijn Rozemuller, Managing Director en oprichter van Think ETF’s. “Uiteraard moet dit dan wel tegen redelijke kosten gebeuren.”
Bij de aanschaf van een indexproduct op de S&P 500 lopen de eigenschappen niet zover uiteen, aldus Rogier Rake, ETF-specialist binnen IBS Capital Management. “Maar heeft het beleggingsteam ervoor gekozen om exposure te krijgen op de Chinese markt dan is dat een totaal ander verhaal.” Dan is het erg belangrijk om te kijken welke markt precies wordt gevolgd, welke type aandelen het zijn, waar wordt het product verhandeld en wat de spread is. Dat kan Edwin Mars, verantwoordelijk voor ETF Sales in de Benelux bij State Street, alleen maar beamen. “De juiste keuzes maken vergt nog steeds erg veel expertise en als je die in huis hebt, liggen er zeker kansen.”
Level playing field
Er is intussen een enorm productenpalet om uit te kiezen. Door het retrocessieverbod is er een ‘level playing field’ gecreëerd tussen de indexproducten en de traditionele mogelijkheden om te beleggen. Of zoals Bob Homan, hoofd van het ING Investment Office, het uitdrukt: “Door de afschaffing van de distributievergoeding zijn de verdienmodellen voor een aantal vermogensbeheerders van de ‘achterdeur’ naar de ‘voordeur’ veranderd.”
Voor eindbeleggers betekent dit volgens hem dat banken en vermogensbeheerders over meer producten beschikken om een optimale portefeuille voor hun klanten samen te stellen. “Dit productenpalet biedt voor vermogensbeheerders en adviseurs de mogelijkheid om maatwerk te leveren voor hun portefeuilles en klanten en heel specifiek in te gaan op risico- en rendementsvereisten”, vertelt Roset. “De adviseurs kunnen zich ook verdiepen in alle verschillende mogelijkheden en onderliggende indexmethodieken.”
Rico Fasel, directeur Product Management Beleggingsadvies van ABN Amro, hamert er echter wel op dat er over ETF’s in de markt nog wel eens wordt gesproken alsof het hele eenvoudige instrumenten zijn, maar de praktijk wijst uit dat dit veelal anders wordt ervaren door beleggers. “Er zijn zo veel ETF’s, providers, indices, welke moet je kiezen? Waar vind je de informatie? Hoe weet je of je te maken hebt met een betrouwbare provider? In welke index moet je eigenlijk beleggen en hoeveel? Adviseurs kunnen hier meerwaarde bieden door due diligence op en monitoring van providers, en beleggers zo te helpen met het kiezen van het juiste indexproduct.”
Indexproducten vergen weinig ‘onderhoud’. Daardoor kunnen adviseurs meer tijd besteden aan het daadwerkelijk adviseren van cliënten in plaats van uitleg te geven over de prestaties van specifieke fondsen of aandelen. Tegelijkertijd is het een behoorlijke overgang voor de financiële adviesmarkt. “Adviseurs kunnen hun toegevoegde waarde tonen door cliënten te helpen met hun financiële planning en het formuleren van doelstellingen, gevolgd door het helpen opbouwen van een goed gespreide beleggingsportefeuille die de doelstellingen van de beleggers op de lange termijn weerspiegelt”, zegt Wim van Zwol, Head of Institutional Sales Northern Europe bij Vanguard.
Ze kunnen volgens hem cliënten ook helpen door te waarschuwen voor menselijke fouten, zoals te veel vertrouwen in het eigen kunnen en het controleren van de neiging om in sterk dalende of stijgende markten overhaaste beslissingen te nemen. Los van de vraag of er een hoge, gemiddelde of lage waarde wordt gecreëerd, beschouwen cliënten betrouwbaarheid, kennis en nauwkeurigheid als de drie belangrijkste eigenschappen die een adviseur moet hebben. Op dit terrein zijn er dus kansen. De adviseur die niet aan die criteria voldoet, zet zichzelf buitenspel.
Kennis en kosten
Gebrek aan kennis wil de belegger of adviseur er nog wel eens toe bewegen om de focus te verleggen naar de kostencomponent, waarschuwt Mars. Alhoewel dit zeker een belangrijk thema is, gaat dit voorbij aan het belangrijkste doel van beleggen: wat is na aftrek van de kosten de opbrengst? “De eerste vraag die een belegger zich moet stellen als hij kosten vergelijkt, is waarom het ene fonds goedkoper is dan het andere en of dit na bestudering wel de beste keuze is. De moeite om tot in detail uit te zoeken wat de oorzaak is van het verschil in kosten wordt niet altijd genomen, soms door gebrek aan kennis.”
Een indexproduct is volgens Rake lang niet altijd het ideale instrument en er ontbreekt bij veel asset managers kennis en ervaring om die keuze te maken. “Zo kunnen grondstoffen een prima belegging zijn, maar als ik dan zie dat een professioneel geachte financiële instelling een indexproduct op de S&P GSCI Index koopt, dan gaan mijn haren recht overeind staan. Dan weten ze echt niets over het doorrollen van futures. Het ontbreken van kennis en ervaring met beleggen in dit simpel geachte instrument kan dus het rendement zwaar drukken.”
Van den Hurk constateert dat de kennis nog niet voldoende aanwezig is bij veel adviseurs. “Denk hierbij aan de non-discussie inzake fysiek en synthetisch, het blindstaren op Total Expense Ratio’s (TER’s) in plaats van nettorendementen en het klakkeloos beleggen in een ETF zonder de samenstelling van de desbetreffende ETF te bestuderen. Het omschakelingsproces is natuurlijk ook lastig. Jaar in jaar uit adviseer je beleggingsfondsen en opeens is er ook ruimte voor indexbeleggingen. Leg maar eens uit dat je jarenlang de cliënt iets hebt geadviseerd waarvoor ook betere alternatieven zijn.”
De klant moet de beleggingsadviseur serieus kunnen nemen. Rozemuller zegt het doeltreffend: “De expertstatus komt natuurlijk enigszins in gevaar als een klant een vraag over ETF’s of indexbeleggen stelt die niet beantwoord kan worden.” Roset noemt als grootste risico dat beleggers niet volledig begrijpen waar ze in beleggen. Uiteindelijk moet iedereen zich realiseren dat een ETF slechts een verpakking is om bepaalde onderliggende effecten te volgen. Het enorme productenpalet brengt met zich mee dat er ook ETF’s bestaan die volatielere of minder liquide markten volgen. Beleggers moeten goed doorgronden waarin ze uiteindelijk beleggen.”
Daar kan Pieter Furnée, Head of Global Client Group Benelux bij Deutsche Asset & Wealth Management, zich ook goed in vinden. “De meeste Europese ETF’s voldoen aan de Ucits-normen, en ze zijn dus sterk gereguleerd. Een belangrijk risico is dan ook het marktrisico. Je moet dus goed kijken welke exposure je in de markt inneemt. Ken de index die je kiest.” Indexproducten zijn niet allemaal simpel en goedkoop. “Sommige indextrackers zijn juist behoorlijk complex. Als deze op de verkeerde manier worden geadviseerd en gebruikt, kunnen klanten (en adviseurs) met andere uitkomsten worden geconfronteerd dan verwacht”, geeft Homan aan.
Tweedeling
Voor elk thema is er tegenwoordig wel een index waarin geïnvesteerd kan worden. Dat biedt naar de mening van Mars richting cliënten een rijkdom aan mogelijkheden voor adviseurs. “Beleggers die eenmaal in ETF’s of indexfondsen zitten, zullen over het algemeen alleen nog maar veranderen van thema (regio, asset class, sector), maar blijven dit doorgaans doen door middel van het volgen van indices.”
Maar Van den Hurk wijst op nog een kans. “Door indexproducten op te nemen in de vorm van ETF’s, waarbij het geen huisproducten betreft, is de transparantie hoog op het gebied van kosten en is het voor 100% duidelijk waarin belegd wordt. Een adviseur die het gehele palet kan leveren, kan een wereldwijde portefeuille adviseren met spreiding over elke asset class.” Hij denkt dat er op het gebied van de advisering inzake indexproducten in de toekomst een tweedeling komt waarbij enerzijds maatwerk wordt geleverd en anderzijds dat er een aantal standaard adviespartijen zullen zijn. Bij deze laatste groep krijg je bijvoorbeeld een e-mail met het advies: ‘take it, or leave it’. Of je krijgt het zogenaamde A4’tje beleggen. Het palet van de adviseur waaruit hij mag adviseren, is dan niet groter dan één A4’tje.
Homan verwacht niet veel verschil in de advisering tussen de verschillende beleggingsproducten. Adviseurs zullen zich wel even moeten verdiepen in de verschillende vormen en manieren van indexbeleggen, maar uiteindelijk is het gesprek met de klant niet veel anders: de kenmerken, risico’s, kansen en de geschiktheid van het product in de portefeuille worden besproken. “Een adviseur die zich verdiept in de werking, mogelijkheden, risico’s en kosten van indextrackers en daardoor een voorsprong heeft in kennis en kunde op zijn klant en concurrent, zal een goede gesprekspartner blijken.”
Ook al zo hoopvol gestemd, is Van Zwol. “Nederlandse adviseurs wennen snel aan de nieuwe wereld waar cliënten direct betalen voor het advies dat ze krijgen. We hebben soortgelijke veranderingen meegemaakt in andere markten.” Furnée acht de kans groot dat ETF’s gemeengoed zullen worden in de adviespraktijk, waarbij ze op vrij statische wijze in beleggingsportefeuilles worden opgenomen of semi-actief zullen worden ingezet.
Tot slot verwacht Rozemuller dat beleggingsproducten meer en meer een commodity zullen worden, waarbij de kosten en de efficiëntie van de structuur erg belangrijk zijn. “Vanuit die overtuiging hoop ik dan ook dat ETF’s steeds vaker de kern van een portefeuille gaan vormen. Daaromheen kan een adviseur of vermogensbeheerder dan actieve keuzes nemen of accenten aanleggen voor zijn klant als die daar behoefte aan heeft.”
Wim Groeneveld is hoofdredacteur van The Asset
