Hoogpolig tapijt, marmer en oude meesters aan de muur. De tijd van het klassieke vermogensbeheer is voorbij, stelt Teodoro D. Cocca, professor Vermogensbeheer aan de Johannes Kepler Universiteit in Oostenrijk. “Financiële instellingen moeten zich klaarmaken voor de volgende generatie vermogenden.”
Deze, door hem zo genoemde NextGen-klanten, erven de komende jaren biljoenen euro’s. Geschatte bedragen variëren in de Verenigde Staten van 12 tot 30 biljoen dollar over de komende dertig jaar. In Duitsland ligt het bedrag dat wordt overgedragen tot 2020 rond de 2,6 biljoen euro.
Onder de ‘nieuwe rijken’ schaart de professor de 30- tot 45-jarige kinderen van de baby-boomers en de 15- tot 30-jarigen, de zogeheten ‘digital natives’. “Die laatste groep kent alleen of voornamelijk virtuele diensten van financiële instellingen. Ze verwachten dan ook van hun vermogensbeheerder dat deze digitaal is ingericht.”
En zover zijn vermogensbeheerders nog lang niet, constateert Cocca ook in zijn studie naar vermogensbeheer in 2030 voor het Global Financial Institute. Deze denktank van Deutsche Asset & Wealth Management (Deutsche AWM) onderzoekt voor professionele investeerders economische, politieke, financiële en sociale onderwerpen. En dus ook de toekomst van vermogensbeheer.
Voordeel van de twijfel
“Als vermogensbeheerders zich niet aanpassen, worden ze voorbij gestreefd door andere partijen zoals Apple, Google en Facebook”, aldus Cocca. “Financiële instellingen verworden in dat scenario tot verwerkers van transacties in de backoffice. Ze laten, als ze niet meegaan met hun tijd, een gat vallen voor partijen die alles van de klant weten. En die dus ook eenvoudig een front office kunnen vormen.”
Dat scenario, in het rapport onder de noemer ‘iWealth’ geschaard, is allerminst ondenkbaar. Cocca plaatst evenwel meteen twee kanttekeningen. “De eerste is dat de vermogensbeheerders van nu nog het voordeel van de twijfel hebben. Ze staan nu nog dicht bij de klant die niet meteen afscheid wil nemen.
Maar er komt een moment dat dit wél het geval is, bijvoorbeeld als nog steeds onduidelijk is welk verdienmodel er achter vermogensbeheer hangt. Of als niet meer duidelijk is welke toegevoegde waarde vermogensbeheer levert. Kortom: ik ben best bereid om als vermogende een toptarief te betalen, maar dan verwacht ik daar ook een topservice voor terug. Ook en vooral in digitale dienstverlening. Is dat niet het geval, dan heb ik alle reden om verder te kijken.”
Tweede kanttekening is dat er nog geen regelgeving is die een internationaal monetair platform van Google, Apple of Facebook mogelijk maakt. Om internationaal vermogen gemakkelijk van het ene land naar het andere land te laten reizen, zouden er volgens Cocca nogal wat barrières geslecht moeten worden. “Dat is nog niet zo eenvoudig, maar technologisch is het een peulenschil om vermogen over de aardbol heen te sluizen.”
Eenzelfde klantervaring
Wat zouden vermogensbeheerders moeten doen om het scenario van iWealth niet zo ver te laten komen? “Ze moeten hun diensten zo veel mogelijk virtueel aanbieden. Dit vervangt in de toekomst de huidige persoonlijke ontmoetingen met een adviseur. Let op, de ontmoetingen verdwijnen, maar het contact met de adviseur verdwijnt allerminst. Het is daarbij de kunst via verschillende multi-mediakanalen eenzelfde, consistente, hoogwaardige klantervaring te bezorgen.”
Hij raadt daarnaast aan adviesdienstverlening te standaardiseren. “Daarmee kun je het ook digitaliseren en automatiseren. Je bent zo uiteindelijk 24 uur per dag, zeven dagen in de week beschikbaar voor je vermogende klanten.” Standaardiseren wil niet zeggen dat er geen toegevoegde waarde wordt geleverd, benadrukt Cocca.
De professor komt meteen met een aantal voorbeelden. “Denk aan een besloten platform, waarop vermogenden ideeën kunnen uitwisselen om in te investeren. Daarmee helpt de vermogensbeheerder om het vermogen van zijn klant te vergroten. Of een platform waarop de financiële instelling haar netwerk van experts ter beschikking stelt aan zijn klanten. Je kunt ook denken aan een virtuele plaats waar klanten eerst hun beleggingsvaardigheden kunnen testen, voordat ze overgaan op het echte werk.”
Aan het denken zetten
Naast iWealth werkte Cocca nog drie scenario’s uit. Eén daarvan, onder de titel ‘It’s an illusion’, is dat alles bij het oude blijft. “Dat scenario is vooral bedoeld om de lezer aan het denken te zetten. Het is hoogst onwaarschijnlijk dat de volgende, digitaal opgevoede generatie op dezelfde manier zaken wil blijven doen met haar vermogensbeheerder als de babyboomer.”
Blijven er twee scenario’s over. De ene gaat over vermogensbeheerders die zichzelf opnieuw uitvinden en uit hun as herrijzen. “Dat is mogelijk, maar dan moeten ze wel uit hun comfortzone stappen. Ze zijn te veel bezig geweest met de gevolgen van de kredietcrisis en interne reorganisaties om die gevolgen op te vangen. Dat was logisch, maar nu moet de focus weer op de klant komen te liggen. Voordat vermogensbeheerders voorbij worden gestreefd door partijen zoals Apple en Google, die een feilloos gevoel voor de klantervaring hebben.”
Met scenario vier presenteert Cocca een opmerkelijke, maar eveneens niet ondenkbare ontwikkeling: miljonairs zetten hun eigen virtuele financiële instelling op. “Daarin hebben vermogenden geen vertrouwen meer in hun financiële instellingen. Die zijn op hun beurt niet in staat gebleken hun onafhankelijke imago te behouden. Maar ook de partijen uit het iWealth-scenario komen te weinig uit de verf.”
Sierlijke letters
Volgens hem zijn de genoemde organisaties te groot geworden om te blijven innoveren. “Daarom nemen vermogende cliënten zelf het heft in handen. Elk individu heeft een eigen bank, die ontstaat door her en der onderdelen van financiële diensten te betrekken zoals advies, de asset allocatie, het managen van de portfolio, fiscale dienstverlening of risicomanagement.”
Welke scenario het ook wordt, vermogensbeheer zal nooit meer hetzelfde zijn. De volgende generatie kan sierlijke letters op een te hoogdravend pand namelijk niet of nauwelijks meer waarderen. Maar toch blijft het zaak met hem of haar (digitaal) te communiceren. Daar ligt de uitdaging, vindt Cocca. “Niets doen is het grootste risico. Het negeren van innovatie in vermogensbeheer is simpelweg geen optie.”
Harde cijfers:
• 52% van de gebruikers van Facebook en Twitter is ouder dan 35.
• 70% van de miljonairs in de Verenigde Staten gebruikt social media.
• 47% van de Europeanen met een hoog inkomen gebruikt Facebook.
• 60% van de asset managers is niet aanwezig op een sociaal netwerk.
• 44 miljoen Duitsers bankieren in 2030 online (nu 27 miljoen).
• > 50% van de Europeanen met een hoog inkomen ziet social media als een belangrijk communicatiekanaal met zijn bank.
• Louter 25% van de babyboomers zegt dat zijn vermogensbeheerder een band heeft met hun kinderen of diens kinderen.
• Slechts 46% van de investeerders in de leeftijd van 20 tot 30 overlegt met hun ouders over financiële aangelegenheden.
Bron: Rapport NextGen Wealth Management 2030
