In een jaar tijd heeft de rol van online een grote vlucht genomen op de zakelijke markt. Behalve in de oriëntatiefase heeft online ook in de afsluitfase flink terrein gewonnen. Maar online-oriëntatie bij de onafhankelijk adviseur blijft met 20% nog ver achter, concludeert adviesbureau IG&H Consulting & Interim in het Trendonderzoek 2015.
In het Trendonderzoek 2015 (gericht op bedrijven tot 50 fte) is een significante stijging waar te nemen van online-oriëntatie en afsluiten. Het aandeel bedrijven dat zich online oriënteert is in 2015 gestegen naar 42%. Hierbij zijn wel verschillen zichtbaar tussen de diverse kanalen. De verzekeraar wordt het vaakst direct online geraadpleegd, gevolgd door de bank.
Online-oriëntatie bij de onafhankelijk adviseur blijft echter nog ver achter. Voor zakelijke verzekeringen blijft het bij de onafhankelijk adviseur steken op circa 20%. “De verwachting is dat met name in de kleinzakelijke markt de rol van de onafhankelijke adviseur onder druk komt te staan”, aldus Jan-Pieter van der Helm, Director bij IG&H. “De markt gaat steeds meer het karakter krijgen van een commoditymarkt, vergelijkbaar met de particuliere markt. Dit heeft een toename van zelforiëntatie, lagere mate van advies en meer zelf afsluiten tot gevolg.”
Onafhankelijk adviseurs niet in beeld
Ook blijkt uit het onderzoek dat het voor onafhankelijk adviseurs steeds moeilijker wordt om hun meerwaarde aan te tonen. Bedrijven kiezen eerder voor hun bank of accountant om financieel advies bij in te winnen. In de zakelijke markt krijgt de adviseur minder waardering voor deskundigheid en digitale mogelijkheden dan de ‘huisbank’. “Voor meer dan de helft van de bedrijven is de bank of accountant het eerste aanspreekpunt bij financiële vragen”, zegt Van der Helm. “Slechts 17% ziet de onafhankelijk adviseur als belangrijkste aanspreekpunt.”
Een ander gemis voor de zakelijke markt is volgens Van der Helm een serieuze zakelijke productvergelijker. “In de consumentenmarkt zie je ze volop, niet op de zakelijke markt. Uit ons onderzoek blijkt dat meer dan de helft van de bedrijven hun klantreis (deels) online willen afleggen. Door het beperkte digitale aanbod zijn ze hiertoe echter niet in staat.”
Lees de resultaten in InFinance
In de nieuwe InFinance, die op 4 september verschijnt, geven Jan-Pieter van der Helm en Julia Nowee, Consultant Financial Services IG&H, een inhoudelijke toelichting op het Trendonderzoek 2015. Dit jaarlijks terugkerende onderzoek van IG&H brengt de koopcyclus rond financiële producten in kaart van particuliere en zakelijke (< 50 werknemers) klanten, inclusief hun behoeften en overwegingen. In samenwerking met TNS Nipo zijn er dit jaar ruim 3.500 waarnemingen gegenereerd via een online enquête voor zeven verschillende deelmarkten.
