Vermogensbeheer wordt nooit meer hetzelfde. Dat was een in het oog springende uitkomst van The Asset Conference. Nieuwe regelgeving en technische innovatie veranderen het vak. De visie van Pascal Spelier, innovatiespecialist Wealth Management bij Capgemini Consulting, is dat we nog maar aan het begin van een vernieuwingsgolf van vermogensbeheer staan. Hij heeft het over ‘The Next Generation’, zoals hij dat tijdens The Asset Conference noemde.
Het in 2014 in werking getreden provisieverbod voor beleggingsondernemingen heeft al een flinke impact op de financiële wereld gehad en dat zal volgens keynote speaker Spelier ook in de toekomst zo zijn. Het klantgedrag is erdoor veranderd, net als de manier waarop vermogensbeheerders met hun klanten omgaan.
“Adviseurs moeten steeds vaker hun waarde aantonen. Klanten kijken in toenemende mate of de fee die ze moeten betalen wel in verhouding staat met wat ze ervoor terug krijgen”, betoogt Spelier. Nadat het provisieverbod inging, haalden online brokers als Lynx en Binck opvallend veel klanten binnen. Daaruit blijkt volgens hem dat de vergoeding niet in verhouding stond met de geboden diensten.
Robo advisory
“Er komen steeds meer nieuwe partijen die zich een plek verwerven in de waardeketen van de financiële sector”, zo signaleert Spelier. “Alleen al in het afgelopen jaar is er voor 15 miljard euro geïnvesteerd in jonge gastjes met spijkerbroek en gympies die niet weten hoe ze een das moeten strikken”, aldus Spellier. De nieuwkomers zetten vol in op digitale technieken.
Ze bieden de klant een portal, of een front office, en gaan voor de daadwerkelijke dienstverlening op zoek naar een financiële partij. Banken en andere traditionele partijen lopen het risico dat ze worden verdrongen naar de back office of de laag die zich bezighoudt met de ontwikkeling van beleggingsproducten. “Ze worden eigenlijk producenten”, constateert Spelier.
Onder leiding van dagvoorzitter Robert-Jan Knook ontspint zich vervolgens een verfrissend debat over de toekomst van asset management. Overduidelijk is dat de manier van vermogensbeheer verandert, mede door technologie. Passief beleggen en robo advisory worden steeds alledaagser en de nieuwe online platformen kunnen superefficiënt en tegen lage kosten opdrachten uitvoeren voor hun klanten.
Klantencontact
Deze werkwijze zorgt ervoor dat het contact met de klant behoorlijk wordt ingeperkt. “Hoe kan het dat ze nooit hun klanten zien en toch voldoen aan de regelgeving van de Autoriteit Financiële Markten (AFM)?”, luidt een belangrijke vraag die wordt opgeworpen door Patrick Lemmens, hoofdportefeuillehouder van Robeco New World Financials Equities.
Spelier antwoordt dat ze op andere manieren genoeg informatie over hun klanten hebben en vergaren. “Ook dat gaat allemaal digitaal.” Lemmens kan zich een zodanig systeem voorstellen waarbij mensen informatie verstrekken en data verzameld worden, waardoor er een beter beeld bestaat over een klant. “Dat spaart tijd en schept ruimte voor gericht klantencontact.” Maar is dit voldoende om de klant goed te bedienen?
“Dat hangt ervan af”, zegt Lemmens. “Het ligt vooral aan wie de vermogensbeheerder voor zich heeft. Oude beleggers willen waarschijnlijk nog bij de hand worden genomen door hun adviseur. Maar de millennials, mensen die tussen 1980 en 2000 zijn geboren, willen alleen technische ondersteuning voor goal based investments. Die groep beleggers begint zelf, maar ze kunnen geen financiële planner betalen als ze geen tijd meer hebben om hun portefeuille te beheren. Maak je dat digitaal, dan is dat voor meer mensen bereikbaar en dat is de toekomst.”
Herman van Dijk, directeur Sales & Acquisitie bij Theodoor Gilissen schetst dat in zijn niche, namelijk die van de vermogende belegger, de rol van de persoonlijk adviseur nog wel belangrijk wordt gevonden. “Onze beleggers willen een persoon hebben bij wie ze de verantwoordelijkheid kunnen neerleggen, of dat nou als beheerder is of voor advies.” Volgens hem zijn klanten bereid voor die persoonlijke ondersteuning te betalen. “Maar dan moet je wel excelleren.” Technische innovaties kunnen daarbij helpen. “Het geeft de adviseur meer armslag.”
Behavorial targeting
Han Dieperink, Chief Investment Officer Particulieren & Private Banking van de Rabobank, ziet voordelen in de kostenbesparing van digitale klantencontacten. “Je kunt ze ook gerichter bedienen via behavorial targeting”, vindt hij. “De respons is beter. Eigenlijk hoef je dan alleen nog maar een front office te hebben.” Dat is naar de mening van Spelier dan ook iets waar de gevestigde partijen aan moeten werken. Alle initiateven die nu worden ontplooid door nieuwe partijen zijn nu nog een druppel op een gloeiende plaat.
“Maar start-ups zetten wel een nieuwe standaard neer. Kijk naar wat er gebeurt in de retail”, waarschuwt hij. “Coolblue heeft daar met zijn webwinkels een hele nieuwe standaard neergezet. Dat gaat dinosaurussen als V&D de kop kosten als ze niet rigoureus veranderen.” Dieperink valt hem bij. Soms moet je bestaande business pijn doen om die nieuwe business op te zetten.
Tijdens The Asset Conference blijkt dat de debaters het er wel over eens dat de technische ontwikkelingen kansen bieden. “Juist de technologie maakt het mogelijk dat ook vermogensbeheerders de distributie zelf kunnen doen”, onderstreept Lemmens. “Robeco doet dat op beperkte schaal met Robeco Direct. We hebben de kennis en we hebben de fondsen. Desnoods bieden we fondsen van derden aan. De combinatie fintech en een grote speler is de best werkende formule.”
Confectiepak
De vermogensbeheerders moeten hun strategie aan de nieuwe situatie aanpassen. Blijven ze de rode loper voor hun klant uitrollen of laten ze de klant steeds meer zaken zelf doen. Of, zoals Theodor Kockelkoren, oud-bestuurder van de AFM, het ooit zei: “Niet iedereen heeft een maatpak nodig, meestal volstaat een confectiepak.” Die uitspraak toont de veranderende wereld van de vermogensbeheerder aan.
Spelier wijst erop dat de groep beleggers steeds groter wordt. “In Amerika moeten veel mensen die niet zo heel vermogend zijn zelf voor hun pensioen zorgen. Dat zorgt ervoor dat robo-advisering daar zo omarmd wordt.” Dieperink onderschrijft dat. “Beleggen wordt in Nederland ook gewoon. Veel financiële doelen moeten mensen zelf gaan regelen, omdat de overheid zich terugtrekt.” Pritle, het nieuwe online beleggingsplatform van Thomas Bunnik, richt zich bijvoorbeeld al op die doelgroep. Bunnik spreekt van de beleggers van de toekomst.
Dieperink karakteriseert deze nieuwe groep als mensen die over het algemeen niet over veel vermogen beschikken en heel oplossingsgericht aan de gang gaan. Beleggingsadviseurs gaan dat merken. “Door de technologie kunnen ze hun klanten veel sneller en doelgerichter informatie geven. En goedkoper”, merkt Van Dijk op.
Mensen met een belegd vermogen van 30.000 euro krijgen nu veel betere, op hun situatie gerichte adviezen dan mensen met miljoenen een paar jaar geleden. “Digitaal contact met een adviseur wordt als een bezoek aan de dokter”, concludeert Dieperink. “De klant heeft alles al van te voren uitgezocht op internet. Hij zoekt alleen naar bevestiging.”
