Als markten plotseling sterk corrigeren, leer je pas echt je klanten kennen. Een klantprofiel op papier is toch anders dan in het echt. Als het echt om de knikkers gaat, weet je pas hoe een klant reageert op bewegingen in de markt.
Een uitgebreide inventarisatie geeft niet een 100% betrouwbaarheidsbeeld van de gemoedstoestand van een klant in sterk dalende markten. We mogen wel concluderen dat afgelopen zomer beurzen erg volatiel waren en we overspoeld werden met negatieve berichten. Griekenland, China, geen renteverhoging in de Verenigde Staten, lagere olieprijzen en als klap op de vuurpijl Volkswagen, een echte black swan.
Dit zijn markten waarin je het kaf van het koren kan scheiden. Welke belegger houdt vast aan zijn visie voor de lange termijn en trekt zijn schouders op bij een correctie of stort zelfs nog geld bij om te beleggen? En welke belegger wordt nerveus van deze marktomstandigheid en gaat zijn adviseur bellen of niet alles verkocht moet worden?
Ondoenlijk
De eerste vertrouwt erop dat zijn adviseur zijn portefeuille goed heeft ingericht om uiteindelijk zijn doelstelling te halen. De tweede is altijd een moeilijk verhaal. Antwoorden op vragen zoals wat je accepteert als verlies in je portefeuille, is net als Monopoly spelen. Met echt geld is het toch anders.
Stel een klant heeft aangegeven een tussentijdse daling van 20% te accepteren, maar wordt bij een daling van 10% toch al nerveus en geeft aan dat hij liever alles verkoopt. Hoe ga je daar als adviseur mee om? In eerste instantie probeer je hem gerust te stellen en je vertelt hem dat het een tijdelijke correctie is en zijn portefeuille nog steeds goed is ingericht om zijn einddoel te halen.
Als hij vervolgens de komende dagen nog een paar keer belt dat hij zich niet lekker voelt vanwege de beweeglijkheid, ga je ermee akkoord en verkoopt toch maar zijn gehele portefeuille. Iedere adviseur maakt dit wel eens mee en weet dat op gevoel niet valt te adviseren.
Altijd fout
Dan komt het moeilijke gedeelte. De klant heeft nu rust, maar geeft aan dat jij als adviseur moet aangeven wanneer er weer moet worden aangekocht. Het advies luidde echter ‘niet verkopen’. Je hebt het gedaan vanwege de gemoedsrust van de klant. Wanneer moet je dan weer kopen? Ik vind dat de klant dat zelf moet aangeven. Je doet het namelijk nooit goed in dit soort situaties. Eigenlijk zijn dit de moeilijkste beleggers om te adviseren.
Vraag is dan ook of ze überhaupt nog moeten beleggen of dat je het profiel defensiever maakt, met de kans of zekerheid dat het einddoel niet wordt gehaald. Bij het inventariseren van een nieuwe klant komt de gemoedstoestand op voorhand niet naar boven. Daarvoor heb je dit soort markten nodig.
